כדי להבין למה הרפובליקה האסלאמית השיעית מסרבת למאמצי תיווך להפסקת המלחמה, ולמה הטילים שלה טסים עכשיו לעבר ישראל ולב מדינות המפרץ, לא מספיק להסתכל על מפות, טווחים ומאזני אש. לפעמים התשובה נמצאת דווקא בטקסט דתי קדום. בשורה התחתונה, הרעיון הוא שהטילים של הרפובליקה האסלאמית אינם רק תגובה צבאית. הם ניסיון למחוק את עצם תחושת ההשפלה. כלומר, אם הבית בטהראן נפגע, גם "בתים" אחרים באזור לא יישארו חסינים. לכן המונח "מאזן ההשפלה" עשוי להסביר משהו שמושגים "מערביים רגילים" של הרתעה אינם

רבים פנו אליי לאחרונה בשאלה: "הבנו שיש להם אידיאולוגיה דתית, אבל בפועל, מה חשיבותו של המנהיג העליון באיראן, הלא בסופו של דבר מדובר בסך הכל באיש דת?" אז האמירה הזו "האידיאולוגיה הדתית" מה זה אומר בפועל? בקצרה: זה אומר שהריבונות השולטת היא של האל, והמנהיג העליון הוא "המנהל התפעולי" של הרצון האלוהי עלי אדמות. לכן, על פי התפיסה הדתית השיעית-ח'ומייניסטית, כל החלטה של המנהיג העליון היא מקבלת תוקף אלוהי ולכן קשה מאוד לערער עליה בתוך המערכת.

רוב תהליכי המשא ומתן עם העולם הערבי-אסלאמי נתקעים הרבה לפני שמתחילים לדבר על כסף. הם נתקעים כי אנחנו מגיעים עם לוגיקה מערבית - למערכת שפועלת לפי קוד אחר לגמרי. שמחתי להתארח בפודקאסט "משא ומתן - כלים של מובילים" של יעל חיו, לשיחה על הקודים התרבותיים שמנהלים משא ומתן בתרבות הערבית אסלאמית - קודים של כבוד, היררכיה, זהות, זמן ואמון. דיברנו על: * למה “ישיר ואסרטיבי” לא תמיד נתפס כחוזק. * איך בונים אמון לפני שמדברים על תנאים. * מה המשמעות האמיתית של סבלנות בתהליך. * ואיך לקרוא בין

השבוע התקשר אליי אחד אנשי העסקים שאני מלווה, שפועל באחת ממדינות ערב: "תשמע יוסף, אני לא מצליח להבין את זה בכל פגישה יש חיבוקים, נישוקים...זה פגישת עסקים או דייט? זה באמת חום אמיתי או רק משחק של נימוס?"

המשא ומתן של ארה"ב עם איראן הוא מערכה של ג'יהאד דיפלומטי - תפיסה מדהימה של משא ומתן, כפי שהציג אותה עלי אחמד ח'ומייני, נכדו של המנהיג העליון לשעבר באיראן.

הפער שבין הכותרות למציאות: בזמן שהשיח אצלנו מלא ב"טראמפ-איראן" ודיבורים על משא ומתן - במזרח התיכון מתקתק גם שעון אחר: שעון התודעה הדתית. ממחר בערב (2.2.26) ועד יום שלישי בערב יחול תאריך חשוב על פי לוח השנה האסלאמי - ليلة النصف من شعبان "לילה אמצע חודש שעבּאן", 15 בחודש שעבּאן.

מקדונלדס הבינו שבמזרח התיכון התרבות היא לא “מכשול” - היא השוק עצמו. לפי דיווח שפורסם לאחרונה, “מקדונלדס סעודיה” זכתה בפרס אחריות תאגידית (CSR) לשנת 2025. אבל זו לא סתם ידיעה על פרס, זו דוגמה לשיעור אחד חשוב: פיצוח קודים ואינטליגנציה תרבותית. הם לא “הצליחו בגלל לוגיסטיקה", הם הצליחו כי הם בחרו להיות היפר-לוקאליים: לבנות מותג דרך אמון קהילתי, לא רק דרך מוצר.

הטלפון מדני הגיע אליי שבוע אחרי הפגישה. "אני לא מבין", הוא אמר, "הכל הלך מושלם, ופתאום הוא נעלם". דני (שם בדוי), מנכ"ל של חברה ישראלית מצליחה, חזר מפגישה קריטית עם איש עסקים ירדני בכיר במזרח ירושלים.

בעולם המערבי, אנחנו סוגדים ליעילות. "נאום המעלית" הוא סמל לתרבות ה-Low-Context: תהיה קצר, תהיה חד, תמכור את ה"מה" ב-30 שניות ותמשיך הלאה. אבל כשחוצים את הגבול לתרבות הערבית-אסלאמית, עוברים מטריטוריה של מעליות לטריטוריה של ה"מג'ליס" - אותו מרחב אירוח לא-פורמלי שבו מתקבלות ההחלטות האמיתיות. כאן, בתוך תרבות ה-High-Context, המהירות היא לא יתרון - היא חשודה.

When sitting at the negotiation table with Hamas or Syria, the Western negotiator is in an inferior position. The Arab-Islamic negotiator is well aware of the Western mindset, but most of us in Israel, the US and Europe, know little about how the other side thinks and feels.

"Westerners have the clock - We Arabs have the time" "למערביים יש את השעון - לנו הערבים יש את הזמן" את הציטוט הזה שמעתי מקולגה מאחת ממדינות ערב, בישיבה סגורה - ציטוט שעזר לי לזקק את אחד ההבדלים הקריטיים בתהליכי משא ומתן בין התרבות הערבית לתרבות המערבית. במערב, הזמן נתפס כמשאב מדוד ואסטרטגי לניהול. כל פגישה מתוזמנת בדקה, כל דדליין נרשם ביומן, וכל משא ומתן נמדד בהתקדמות מהירה ובתוצאות ברורות. האסטרטגיה: 'יעילות', 'סדר', סגירה מהירה.

במשך שנים תחום עיסוקי היה אינטראקציה בין-אישית ומשא ומתן בתרבות הערבית-אסלאמית. עולם הטרור לא היה מוקד העיסוק שלי, ולא עקבתי באופן שיטתי אחר נאומים של מנהיגי ארגונים קיצוניים בערבית. אירועי ה-7 באוקטובר ומפגשים עם אנשים רבים חידדו עבורי פער עמוק: בישראל ובמערב קיימת לעיתים הבנה חלקית לא רק ביחס לארגונים עצמם, אלא בעיקר ביחס לאידיאולוגיה שמניעה אותם — ובמיוחד לאופן שבו הם משתמשים בשפה הערבית ובטקסטים דתיים כדי לבנות לגיטימציה, לייצר ציות, להאיץ רדיקליזציה ולהעביר מסרים.